「DMの宛先をどう決めればいいかわからない」
「いつもなんとなく全件に送ってしまう」
「外部のリストを買う前に、自社でできることはないか」

ECや通販、法人向け販売をされている方から、こうしたご相談をよくいただきます。
実は「どこを攻めるべきか」の答えのほとんどは、すでに自社の受注データの中にあります。
本記事では、「DMを誰に送るか」を決めるための受注データの活用方法を解説します。

まずは「4つの軸」で受注データを見る

「何を見ればいいかわからない」という場合は、まず以下の4軸で整理してみるのがおすすめです。

軸	見るポイント
売上の偏り	顧客を売上順に並べ、A・B・C層に分類する（ABC分析）
業種・業態	どの業種が反応しやすいか
地域	都道府県別・地方別で売上が集中しているエリア
商品ベスト30	売上上位商品が全体の何割を占めるか

事例：売上の60％を占めていた“特定ゾーン”

ある法人向け通販会社で、受注データを4軸で分析したところ、興味深い傾向が見えてきました。

売上帯を分けると、中心顧客が見えた

1社あたりの年間売上を15グループに分けてみると「1万〜8万円ゾーン」に顧客の大半が集中しており、全体売上の約60％を占めていました。つまり、超大口顧客ではなく、“中規模顧客層”が事業を支えていたのです。

売れる商品は限られていた

全商品を売上順に並べると、上位30商品だけで売上全体の約72％を占めていました。

この結果から、
・DM掲載商品を絞る
・人気商品の関連提案を強化する
・ベスト商品の訴求を前面に出す

といった改善方針が見えてきます。

反応しやすい業種・地域も明確に

業種別では、介護・病院・学校の反応率が高く、特に介護系では10万通あたり約9.4％の反応が見込めるという傾向がありました。

さらに地域別では、

「北海道・東京・大阪・千葉・神奈川・埼玉・福岡・群馬」
に売上が集中していました。

ここまで分析できると、
「どの地域の、どの業種に、どの商品を訴求するか」がかなり明確になります。

想定レスポンス率から発送数を逆算する

さらに、過去実績から「業種別の想定レスポンス率」を算出しておくと、必要発送数も逆算できるようになります。

例えば、
・目標売上：1億円
・平均単価：1万円
・必要受注数：1万件
・介護向け想定レスポンス率：9.4％
とすると、必要発送数は約11万通となります。

このように数字から逆算すると、
・なぜその通数なのか
・目標達成に足りるのか
・どこを改善すべきか
が明確になります。

リストは「鮮度」が重要

どれだけ分析精度を高めても、リスト自体が古ければ成果は落ちてしまいます。

法人リストは、1年でも10〜20％程度情報が変動すると言われています。例えば、移転・廃業・合併・担当者変更などです。

そのため、既存リストを定期的に見直す運用も重要になります。

DMは「誰に送るか」で成果が大きく変わるからこそ、リストの鮮度維持も欠かせません。

まとめ

受注データは、単なる売上記録ではありません。
「どこを攻めるべきか」を教えてくれるヒントの集まりです。

まずは、
・どの顧客層が売上を支えているのか
・どの商品が選ばれているのか
・どの業種・地域で反応が高いのか
を整理するだけでも、DM施策の精度は大きく変わります。

データを活用したDM設計やターゲット分析でお悩みの際は、ぜひお気軽にご相談ください。