「全員に同じDMを送っているが、反応が落ちてきた」
「お客さまの段階に合わせて変えるべきと聞いたが、何から始めれば？」
「6パターンと言われても、どこから手をつけていいかわからない」

DtoCやECで自社顧客と直接つながる事業者の方から、こうしたご相談が増えています。

「全員に同じDMを送っているが、最近反応が落ちてきた」
「お客さまの段階に合わせて変えるべきと聞いたが、何から始めればいいかわからない」
「6パターンあると言われても、どこから手をつければいいのかわからない」

DtoCやECで自社顧客と直接つながる事業者の方から、こうしたご相談をいただくことが増えています。

以前は、「良いクリエイティブを作って、一斉に送る」ことがDM施策の中心でした。しかし現在は、ECやCRMのデータを活用し、「お客さまの状態に合わせて送り分ける」ことが、DtoC企業では当たり前になりつつあります。

本記事では、DtoC企業がよく使う「6つのDMパターン」と、それを「3つのステージ」に整理する考え方を、初心者向けにご紹介します。

◼︎ 「お客さまの段階」とは

お客さまは通常「知らない → 関心 → 新規 → 既存 → 優良 → 休眠」という流れをたどります。

例えば、
・商品を知ったばかりの人には「まず興味を持ってもらう情報」
・初回購入した人には「安心して継続してもらうフォロー」
・優良顧客には「特別感や感謝」
が必要になります。

つまり、お客さまの状態によって、適切なコミュニケーション方法は変わるということです。

そのため、DtoC企業では「全員に同じDMを送る」のではなく、段階に応じて内容を変えて送り分ける運用が一般的になっています。

◼︎ DtoC企業がよく使う6つのDMパターン

DtoC企業では、顧客の状態に合わせて、次のようなDMを送り分けています。

一気にすべてを揃える必要はありません。自社の課題が「どのステージ」にあるかでDMを選びます。

◼︎ 6パターンを「3つのステージ」に整理する

DM施策は、大きく分けると次の3つのステージで考えると整理しやすくなります。

◼︎ まとめ

「全員に同じDMを送る」のをやめることが、これからのDM施策の第一歩です。とはいえ、最初から高度なCRM設計をする必要はありません。

まずは、
・新規客向け
・既存客向け
・休眠客向け
など、1種類だけでも送り分けを始めてみる。

それだけでも、反応率や、お客さまとの関係性は少しずつ変わっていきます。

段階別DMの設計や、データを活用した送り分け運用でお悩みの場合は、ぜひお気軽にご相談ください。