「DM発送に必要な宛先リストをどうやって用意すればいいか分からない」という声をよく耳にします。リストの質はDMの反響率に直結します。この記事では、宛先リストの入手方法と管理・メンテナンスの実践的なポイントを解説します。

DMの送付先を確保する方法は2種類

DM発送に使う宛先リストの主な入手方法は以下の4つです。

①自社保有リストを活用する

最もコストがかからず、かつ反響率が高い方法です。過去の問い合わせ履歴・購入履歴・資料請求データ・名刺情報などが対象になります。ただし古いデータは定期的なメンテナンスが必要です。

②リストを購入する（法人向け）

法人向けのDMには、外部から法人リストを購入する方法があります。業種・エリア・従業員規模・売上高などの条件で絞り込んで購入できます。メールカスタマーセンターでは全国約400万件の法人データベースを保有しており、リスト購入から発送まで一括してご依頼いただくことも可能です。

自社リストを正しく管理する方法

自社保有リストは、適切に管理しないとデータが劣化して使えなくなります。管理のポイントは以下の4点です。

①項目を統一する

氏名・住所・電話番号・メールアドレスなどの項目を統一フォーマットで管理します。入力ルールが統一されていないと、重複や表記ゆれが発生します。

②定期的に重複を削除する

同じ宛先に複数のDMが届くと、受取人に不審感を与えます。定期的に重複チェックをかけて削除することが重要です。

③不着データを除外する

発送後に戻ってきたDMの宛先（転居先不明・住所不明など）は、すぐにリストから除外します。そのまま放置すると無駄な発送コストが発生し続けます。
メールカスタマーセンターでは不着で戻ってきたDMをデータ化するサービスにも対応しています。
このデータをリストに反映することで、次回以降の無駄な発送を減らすことができます。

④電話番号チェックでリストを精査する

固定電話番号がある場合は、自動コールシステムで「繋がる番号・繋がらない番号」を事前に確認できます。繋がらない番号は転居・廃業の可能性が高いため、DM送付リストから外すことでコストを削減できます。

リストの「鮮度」がDMの反響率を決める

年間3億通の発送実績を持つ当社データによると、発送リストには必ず一定割合の不備が含まれており、
2〜3年前のリストをそのまま使うと、かなりの割合のDMが届かない状態になっています。
休眠顧客への掘り起こしDMを実施する場合は、まずリストのメンテナンスを行ってから発送に入ることで、無駄なコストを抑えられます。

法人リストを活用したBtoB新規開拓の進め方

自社リストがない状態から新規開拓DMを行いたい場合、法人リストの購入が有効です。進め方の流れは以下のとおりです。

　①ターゲットを定義する（業種・エリア・従業員規模など）
　②リストの件数を確認する（購入前に件数カウントのみ行うことも可能）
　③DMの仕様を決める（はがき・封書・圧着など）
　④テスト送付で反響を確認する（最初は1,000〜2,000件程度の小ロットで検証）
　⑤結果をもとにリストとクリエイティブを改善する

最初から大量に送るよりも、まずは小ロットでテストマーケティングを行い、反響率を確認してから拡大するほうがリスクを抑えられます。

まとめ

DM施策の効果は、リストの質に大きく左右されます。自社保有リストであれば定期的なメンテナンスを、新規開拓であれば法人リストの活用を、それぞれ目的に合わせて使い分けることが重要です。
リストの準備から発送まで、ご不明な点はお気軽にご相談ください。