医療機関向け自動精算機を展開し、クリニック向け自動精算機で累積出荷台数No.1^※・4,000台超の実績を持つ株式会社APOSTRO様。検索広告だけでは届かない潜在顧客への認知手段として、メールカスタマーセンターのFAX DM配信サービスを継続的にご活用いただいています。導入の背景と活用法、そして宅配ピザの販促手法を踏襲した反復配信戦略について、岡崎様・野口様に伺いました。

※「クリニック向け自動精算機」に関する市場調査《No.1検証調査》（株）未来トレンド研究機構調べ（2025年8月18日時点）。累積出荷台数No.1／年間出荷台数市場シェアNo.1（カウント期間：2024年7月〜2025年6月）

検索広告が届くのは「自分で探している人」だけ。それ以外の層に気づきを

——FAX DMを導入された背景を教えてください。

GoogleやYahoo!、Microsoftの検索広告・ディスプレイ広告など、Webマーケティングは幅広く実施しています。ただ、検索広告やSEOが有効なのは「自動精算機」と自ら検索する層に限られます。それ以外の、まだ検討を始めていない医療機関に気づきを与える手段が必要でした。

医療業界では今もFAXが主流のコミュニケーションツールです。潜在顧客へ直接情報を届ける手段として、FAX DMを再評価しました。郵送のダイレクトメール（DM）も試しましたが、1通あたり約200円かかり費用対効果が合いませんでした。

原稿は「精算機を入れませんか」という直接的な売り込みはせず、「受付でこんなお困りごとはありませんか」という潜在的なニーズを切り口に、決算や予算編成、退職者が増える時期に合わせて内容を変えています。クリニック向けは院長宛てで届きますが、病院で受け取ってほしいのは事務長や医事課長といった決裁者。受付で止まらず決裁者まで届き、院長へ導入の理由を説明しやすくなるような内容を意識しています。

選定の決め手は、医療機関リストの品質とコスト、そして担当者への信頼

——数ある会社の中から当社を選んでいただいた理由は。

医療機関リストの品質の高さとコストパフォーマンス、そして担当の堀さんの真摯な人柄と対応の速さです。運用面では、依頼がメール1本で完結する手軽さが助かっています。

オンラインFAXのサービスだと自分でシステムを操作する必要があり、きちんと配信できたのか不安が残りますが、その心配がありません。特に配信直前まで発生する配信不要先リストの反映や、原稿の締め切りへの柔軟な対応はありがたいですね。自社でシステムを持って運用する場合のリスクや手間を丸ごと外せています。

「医療機関の自動精算機といえばここ」——宅配ピザの販促に学んだ反復配信戦略

——FAX DMの効果はどのように捉えていますか。

医療業界には季節変動があり、FAX DMからすぐにリードが取れる時期ばかりではありません。ただ、私たちはこれを長期的なブランディングと位置づけています。

特に病院は予算編成から購入までの検討期間が長い。だからこそ定期的に配信し続け、ヘッダーに共通の黒帯を入れるなど紙面の型もそろえて、「医療機関の自動精算機といえばあの会社」という記憶を定着させる——宅配ピザの販促で知られる反復配信の手法を踏襲しています。いざ検討が始まった時に、最初に思い出してもらえることが重要なんです。

今後は「決裁者に確実に届く」手書き風DMとの組み合わせも

——今後の展望を教えてください。

いまは来期予算を見据えたアプローチに取り組んでいます。FAX DMは受付の方の段階で破棄される可能性もあるため、決裁権を持つ事務長や理事長に直接届く可能性の高い手書き風ダイレクトメールなど、別の手法との組み合わせにも関心があります。

——当社を他の会社に薦めるとしたら、どんな点でしょうか。

メールカスタマーセンターさんは、システムで自動配信して終わりではなく、担当者が内容をチェックし、FAXのヘッダー調整のような細かい配慮までしてくれる。「人」を通じたサポートの安心感が一番のおすすめポイントです。

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